Освен разговори в режим ВЪПРОС - ОТГОВОР, организаторите на презентацията, т.е. PR агенциите, отделите и службите използват други методи за поддържане на интереса към работата си. Ето някои от тях.
ВРЕМЕ ЗА ПРЕДСТАВЯНЕопределя неговия успех или неуспех. Времето трябва да е оптимално. Правило: днес каним гости, утре - късно, вчера - рано. PR специалистите (заедно със социолозите) са в състояние точно да изберат точното време, като вземат предвид обстоятелства като пазарни условия, дейности на конкурентите, сезонни производствени явления, състояние на обществено мнениеи т.н.
ОРИГИНАЛНОСТ– в детайлите на плана, В МИСЛИ, в самия ход на презентацията (вътрешен дизайн на залата, сувенири, културна програма и др.).
ДА КАЖЕШ МНОГО ЗА КРАТКО ВРЕМЕ- това правило се фокусира върху динамични, строго ежеминутни изпълнения, допълнени с информация "за отнемане", т.е. документи, прессъобщения, бележки, разпространени от пресслужбата.
ХУМОРнадеждно разтопява леда на недоверието, което възниква, когато говорител се появи пред непозната публика. Говорителят, изпълняващ устен PR призив, при избора на шеги и анекдоти, трябва в същото време да оцени тяхната уместност, добър вкус, избягвайки изтъркани остроумия и добре познати каламбури. Лошите шеги убиват интереса и вниманието.
НОВИНИ, ИНОВАЦИИ, НОВО,– около тези понятия се изгражда система от аргументация. Тези думи се подчертават в изказвания и прессъобщения. Новостите в търговията, иновациите в производството и технологиите, новостите в явленията от социално-политически характер – не са ли това страни от живота, които постоянно ни интересуват? Новото качество на живот и взаимоотношения, обявено в PR-апела, свързва личните интереси на потребителя с целите на представянето, а неговите очаквания - с реалностите на живота.
ПЕРСОНАЛИЗИРАНЕ НА РЕЧТА ПРИ ПРЕЗЕНТАЦИЯ,включително устни PR-обръщения, изисква съзнателно отклонение от стила и лексиката на официалната реч, от техническизми и чужди думи, от пасивни обороти на речта. Вместо това трябва да се използват по-често лични местоимения („Аз представлявам тук ...“, „Ние ви предлагаме ...“ и т.н.). В тази връзка са подходящи препратки към мнение, преценка, реплика на хора, които са добре познати на публиката и са авторитети за нея (популярен актьор, известен учен, известен политик, известен спортист и др.). Техниките за персонализиране доближават PR посланието до личните интереси на слушателите; освен това те неизменно вдъхват доверие на човек („един от нас“, който споделя общи хобита и говори за себе си и за хората - „НИЕ“), мисли, преценки, чиито идеи тази публика харесва, познава, отговаря на нейните интереси, потребности, очаквания.
Това е целият смисъл. И цялото изкуство на оратора (и съставителя на текста!) е да намери думи, да предизвика емоции, които са психологически съвместими със света на чувствата на публиката.
РЕЧЕН Етикетнапълно отговаря на изискванията на психологическата аргументация. Поздрави, призиви ("господа!", "Колеги!", "Приятели" и т.н.), форми на изразяване на молби, благодарност, удоволствие и недоволство - тези и други аспекти на емоционалния спектър на комуникацията (и човешките отношения) трябва да бъдат обмислени и подготвени предварително, въз основа на тази конкретна аудитория.
ЗНАМ КАКВО ДИШАШ, ЗНАМ НУЖДИТЕ ТИ,вашите очаквания, вашият начин на живот и поведение - това впечатление говорителят предава на публиката, преди всичко, разбира се, от самото съдържание на текста (речта), а също и от уверения начин на общуване, готовността за всякакви въпроси , умело нюансиране на фразата.
ГОВОРЯ С ВСИЧКИ И С ВСИЧКИ ЕДНОВРЕМЕННО,- това е неизменно правило на телевизионната комуникация, което е много полезно тук. Зрителният контакт с публиката се допълва от поверителна интонация (характерна за междуличностната комуникация). И никакви бележки, никакви текстове в ръцете на говорещия!
Презентацията не може да се задоволи с кръга от хора от целевата аудитория.Пускането на информация разширява кръга на заинтересованата публика, подготвя бъдещо търсене и бъдещи потребители.
Контактите с пресата във връзка с презентацията се осъществяват и от PR агенцията (служителят, който отговаря за тази част от общия план). В същото време обикновено съгласява се с публикуването на материали като:
СЪОБЩЕНИЕ ЗА ПРЕДСТОЯЩА ПРЕЗЕНТАЦИЯ(изглежда като нормално рекламен материалмалки форми);
ДОКЛАД ОТ ОТКРИВАЩАТА ПРЕЗЕНТАЦИЯ,разказване на събитието в стил "новинарска" журналистика;
ИНТЕРВЮ С НЯКОИ ОТ ПРЕЗЕНТАЦИИТЕ(официален представител, организатор на PR услуги и др.);
СЪОБЩЕНИЕ ЗА ПРЕСА,изпраща се до редакцията и се предлага на журналистите при самото представяне (използва се от пресата по свое усмотрение, т.е. в удобно за вестниците време и в приемливи за тях обеми).
Аудиовизуални материали
Включването на видео материали (диаграми, графики, таблици, лозунги и банери, слайд филми, телевизионни клипове, видеоклипове и др.) в сценария на презентацията има най-добър ефект върху аудиторията, ако тази връзка е подходяща. В същото време не е необходимо да се стремите да използвате максималния набор от видео инструменти - само няколко от тях са ефективни във всяка ситуация. Да, и разходната част на оценката със сигурност ще направи необходимите пояснения: струва ли си да поръчате най-скъпите образци на компютърна графика, видеоклипове?
Имам ли изобщо нужда от аудиовизуална поддръжка за тази презентация?Следващите стъпки зависят от отговора на този въпрос. В този случай организаторите на презентацията трябва да се обърнат към прогнозите на експертите, опита от подобни събития в близкото минало и накрая - към собствената си интуиция.
Почит към модата или необходимостта да поръчате видео, за да го покажете на презентацията?На този въпрос трябва да отговорят и самите организатори на представянето. Експертите обаче твърдят, че слайд филмът в много отношения не отстъпва по убедителност на видео материалите.
ПОДДЪРЖАЩА РОЛЯ НА АУДИОВИЗУАЛНИТЕ МАТЕРИАЛИ,ако домакините на презентацията не забравят за това, то трябва просто да ги постави на мястото им. В никакъв случай не трябва да потискат, да изтласкват на заден план значението на основното събитие - устен PR призив. В същото време печатните видео материали (графики, таблици и др.) В момента, в който говорителят се позовава на тях, свързват рационалната сфера на съзнанието, аналитичните способности на човек, неговото абстрактно мислене. Видеоклиповете, слайд филмите активират както рационалното, така и емоционалното съзнание.
АНГАЖИРАНЕ НА ПУБЛИКАТАв залата до голяма степен определя избора на аудиовизуална поддръжка. Малки групи гости на презентации могат да бъдат доволни от таблици, диаграми, плакати: те са ясно видими от близко разстояние, четени от обществеността без загуба на информация. За големи зали е подходящ слайд проектор, който ви позволява оптимално да увеличите както „картината“, така и надписа към нея. За презентации, предназначени за дълго време, са подходящи видеоклипове (в допълнение към вече изброените средства).
В ПРОГРАМАТА ЗА ПРЕЗЕНТАЦИИ НЕ ТРЯБВА ДА СЕ ВКЛЮЧВАТ ЛЮБИТЕЛСКИ СЛАД ФИЛМИ.Привидната простота на правене на слайдове вдъхновява самите организатори „бързо“ да направят цветни прозрачни фолиа, да ги монтират в определена последователност от „красиви“ рамки. Тези слайд филми „направи си сам“ обикновено не работят добре за основните идеи на едно PR съобщение. Специалистите правят такива филми професионално, в единство с цялостната концепция и представяне, и PR-апелации. Те имат най-ценното качество: осъзнават реалната ситуация във визуалните образи, виждат света през визьора; те най-накрая знаят как да мислят „визуално“(!).
Видео презентация
Ако презентацията не е ограничена до еднократно събитие, а е предназначена да се повтаря на различни места (градове), тогава има нужда от създаване на видеоклип, който отразява основните моменти от действието на живо. С такива видео материали един от представителите на компанията (организацията) говори пред различни аудитории, откривайки предаването и след това отговаряйки на въпроси.
ВИДЕО СЮЖЕТизготвен независимо от първото "живо" представяне. Включва реч на лектор с PR-апел, блок от интервюта (със специалист, обикновен (типичен) потребител, „човек от улицата“, т.е. представител на потенциална потребителска група), част от видео поддръжката материали, специално заснети за тази история, рекламни вложки.
АУДИО ЕФЕКТИсъздаден специално за това видео. Закадният текст се чете от професионален диктор, музикалният съпровод, шумовият дизайн е дело на звуковия инженер и съответните консултанти.
Има няколко фактора, които влияят върху ефективността на презентацията, които трябва да се вземат предвид при планирането й: презентатор (лидер), аудитория, тема, времева рамка и място. Освен това трябва да определим вида на презентацията, от която се нуждаем.
Какво е естеството на мястото: официално, неформално, бизнес.
Водещият трябва да е максимално подготвен за всякакви въпроси и коментари от публиката. Време за тях може да се отдели в края на презентацията, преди началото й или по време на презентацията. За да направи благоприятно впечатление, ораторът трябва внимателно да изслуша и одобри лицето, което задава въпроса или коментира изявлението му, да определи вида на въпроса, да благодари и да даде отговор. Когато някой от публиката се държи предизвикателно, трябва да запазите спокойствие, да останете учтиви, но да действате решително и да не губите контрол над ситуацията.
Езикът определя стила и тона на цялото събитие, както и темпото на презентацията. Тя трябва да отговаря на публиката, необходимо е да се усещат нейните културни потребности. В зависимост от предмета на презентацията и характеристиките на аудиторията, както и от поставените цели е необходимо да се избере един или друг словесен стил.
Не трябва да се злоупотребява: изтъркани фрази и изрази, избягвайте излишъка (абсолютно необходимо), двусмислени изрази, които могат да обидят, често използване на думата "аз".
Видове и предназначение на бизнес презентациите.
Под бизнес презентация разбирайте преговорите на представители на различни фирми за разглеждане на бизнес въпроси. В зависимост от разглежданите проблеми, презентациите могат да имат следните цели:
Представяне на фирмата. Целите на подобно представяне са: създаване на имидж на фирмата сред бизнес средите, създаване или пресъздаване на благоприятен имидж на фирмата, реклама на името на фирмата. По същество подобна презентация е част от рекламната кампания на организацията.
Представяне на бизнес проект. Целта на този тип презентация е да информира хората за даден проект, да определи обратната връзка към проекта и да намери заинтересовани да подкрепят разработването и изпълнението на проекта. Този тип презентация е най-взискателната по отношение на формата на презентация, съдържанието и подготовката, тъй като включва убеждаване на аудиторията в необходимостта от разработване или изпълнение на проект.
· Отчет за извършената работа. Целта е да се запознаят, предоставят на определен тесен кръг от хора резултатите от работата. Такова представяне е по-малко взискателно към изпълнението на определени правила за подготовка и може да бъде спонтанно, ако необходимите данни са на една ръка разстояние и се съхраняват в идеален ред.
· Обсъждане на план за бъдеща работа. Такава презентация е подобна на предишния тип презентации, само че обектът тук е бъдещата работа на организация или физическо лице. Целите му могат да бъдат: информиране на определен кръг от хора за планираната работа, описание на планираната работа с цел потвърждаване на обекта на представяне критичен анализи промяна.
Представяне на продукта. Целите на подобно представяне са ясни: създаване на знания за нова марка, продукт или услуга на целевия пазар, запознаване на потребителите с новите характеристики на продукта, графици на магазините и т.н., постигане на предпочитания към марката и т.н. Такива презентации могат да бъдат вътрешни и външни презентации.
Вътрешна презентация - провежда се в рамките на същата организация (един от служителите се обръща към колегите си). Те от своя страна се делят на „възходящи“ (подчинените представляват нещо на висшите служители на организацията) и „низходящи“ (изказване на ръководството).
Един източен владетел имаше ужасен сън, сякаш всичките му зъби паднаха един по един. Силно развълнуван, той повика тълкувателя на сънища при себе си. Той го изслуша разтревожен и каза:
„Господи, имам да ти съобщя тъжна новина. Ще загубите един по един всичките си близки.
Тези думи предизвикаха гнева на суверена. Той заповяда да хвърлят нещастника в тъмница и да повикат друг преводач, който, след като изслуша съня, каза:
Щастлив съм да ви съобщя добрата новина - ще надживеете всичките си роднини.Владетелят бил възхитен и щедро го възнаградил за това предсказание. Придворните били много изненадани.„В края на краищата вие му казахте същото като вашия беден предшественик, така че защо той беше наказан, а вие възнаградени? те попитаха.На което последва отговор:И двамата тълкувахме съня по един и същи начин. Но всичко зависи не от това какво да кажем, а от това как да го кажем.(Източна притча).Каква е връзката между старата ориенталска притча и живота на съвременния бизнесмен? И днес, разбира се, животът не зависи от това как се представя информацията (за себе си, за компания, за продукт или услуга), но все пак много, много. бизнес комуникациянеобходимостта от внедряване на конкретна презентация непрекъснато нараства. Може да е:Тези обучения използват различни методи. НЛП, публично говорене, автотренинги други. Умелото използване на тези техники ви позволява да постигнете блестящи резултати в личното и професионалното израстване, както и да допринесете за успеха на вашия бизнес.
Уважаеми посетители! Порталът "Self-knowledge.ru" е посветен предимно на личностното израстване. Работата върху себе си, развиването на умения за управление на емоциите, комуникацията, самопредставянето, конструктивното разрешаване на конфликти, самоорганизацията и др., несъмнено допринасят за кариерното израстване, увеличаването на продажбите и развитието на бизнеса. Много от усвоените в обученията технологии могат да се използват при решаване на работни проблеми. Но ние не публикуваме бизнес обучения в тяхната чиста форма (както и обучения по продажби, управление на персонала, преговори, маркетинг, счетоводство и др.). Това разположение няма да бъде ефективно, тъй като посетителите на портала "Self-knowledge.ru" не са целевата аудитория на тези събития.
На етапа на представяне на продукта предоставяме на клиента информация за продукта, демонстрираме го и аргументираме ползите от покупката. Ефективната презентация значително увеличава вероятността покупката да бъде направена и е ключова точкав комуникацията с клиента.
Предимството на този метод на представяне е, че вашият клиент получава пълна представа за свойствата на продукта и как той ще помогне за решаването на неговия конкретен проблем.
Характеристика- обективно свойство на обект, присъщото му качество, дизайнерска характеристика. Отговаря на въпроса „какво е това? Какво има в темата?
Предимство- принципът на действие на характеристиката. Отговаря на въпроса "Как работи?".
полза- обяснение как артикулът решава проблема на клиента. Когато описвате ползата, опитайте се да използвате същите думи и изрази, които клиентът е използвал, когато е описвал нуждата си. Отговаря на въпроса на клиента: „Защо трябва?“.
HPV пример:
Крем "Beauty-K"»съдържа хиалуронова киселина(Х) който идеално задържа влагата в кожата(P) , което означава, че кожата ви ще изглежда свежа и еластична(AT) .
Този мултикукър има специално двуслойно покритие (Х)който е по-издръжлив и устойчив на надраскване (P), което означава, че ще ви служи дълго време (AT).
Ако продавачът говори твърде дълго, клиентът се уморява и вниманието му се разпилява. Разбийте информацията на блокове и между тях задайте допълнителни въпроси на клиента, нека опитаме / докоснем продукта. Така постоянно ще ангажирате клиента в разговора и ще поддържате неговия интерес.
Опитайте се да замените сложните термини с повече прости думии избягвайте прекомерната употреба на професионализъм в речта. Вашата основна задача е да обясните на клиента предимствата на продукта, а не да парадирате с познания по терминология.
Предложете да опитате продукта, да го докоснете, да изпробвате демо версията, ако е възможно. Личното положително клиентско изживяване е един от най-мощните стимули за покупка.
И накрая, вашето лично отношение към продукта трябва да бъде положително. Ако продавачът не е лоялен към продукта, той не може да го представи уверено и още повече не може да отработи качествено възраженията. И обратното, ако продавачът е уверен в ползите от продукта, това се забелязва от неговата интонация, жестове и изражения на лицето. И това също е фактор, който влияе върху решението на купувача за покупка.
Ако вашите служители се нуждаят от обучение за развиване на уменията за представяне на стоки и услуги, тогава можете да поръчате нашата марка, на която анализираме както класически техники за представяне на стоки, така и авторски. Ние изучаваме етапите на представяне на стоките и най-честите грешки на продавачите.
В ерата на "информационния бум" натоварването върху човешката психика се увеличи неимоверно. Огромните количества информация намаляват нивото на податливост и времето за реакция до минимум. Често има само минути, дори секунди, за да привлечете внимание.
С развитието на технологичния прогрес презентациите стават все по-зрелищни благодарение на перфектните аудиовизуални средства. Но ролята на човека остава водеща. Водещият и публиката са като огледала един за друг. Но ако Карнеги пише за влияние върху публиката, днес контактът с публиката, способността да се вземат предвид особеностите и да се идентифицират жизнените интереси на публиката са по-важни.
Какво е презентация?
Публиката на презентацията винаги се събира по инициатива на организатора на нейното провеждане, желанието да се научи нещо ново е второстепенно. Освен това желанието за съобщаване на информация обикновено надхвърля желанието на аудиторията да я получи. Това е основната трудност за водещия.
Трябва да знаете, че представянето на вашия бизнес е неговата основа.
Презентациите се дават, за да убедят човек или група хора:
Терминът убеждаване означава, че трябва да има промяна в мисленето и/или поведението на хората. Значението на съответната латинска дума е близко до такива определения като "благоприятен", "благосклонен".
Да убедиш другите означава да предадеш съобщение в благоприятна за тях форма, да предизвикаш съгласие от тяхна страна. Процесът на убеждаване не предполага налагане на собствена гледна точка, откровено желание за продажба на продукт.
Възможно е да се постигнат поставените цели, ако презентаторът се фокусира върху интересите на тези, за които се прави презентацията. В случая най ефективен методобщуване – диалог.
Не всички презентации водят до желаните и очаквани резултати.
Ефективните презентации се характеризират със следните характеристики:
Не забравяйте, че нивото на ефективност на една презентация се определя от впечатлението, което правите на публиката.
Да кажем, че имате реч. Коя е първата мисъл, която идва на ум?
Много е добре, ако не се забравят тези аксиоми:
Важно е да запомните, че презентацията
Формулирайте своя закон на привличането: "Не мога да живея без теб. Ти не можеш да живееш без мен."
Успехът на презентацията зависи от много компоненти, но преди всичко се определя от подготовката на презентатора. Именно той ще трябва да отговори на въпроса "Защо имаме нужда от презентация?" и програмирайте действията си за постигане на желаните резултати.
Много е важно да преминете от общите формулировки по някакъв начин "увеличаване на приходите на компанията" към дефинирането на конкретна цел на речта.
Освен това презентациите очевидно се различават една от друга по много начини:
Във всяка презентация естеството на комуникацията и резултатът се влияят от:
а) самоличността на водещия;
в) публиката.
Вярно е, че степента на влияние на всеки от тях е различна. Водещият е центърът на тежестта и носи пълна отговорност за резултата. Материалите за представяне се избират в зависимост от ясно формулирана цел.
Успехът на една презентация зависи от умението на водещия да спечели публиката. Разбира се, на първо място се оценява професионалната компетентност, но не по-малко важно е доверието във вас, вашата компания и предлаганите решения. За да направите това, трябва да познавате добре обществото, неговите нужди, идеи за проблема, в който предлагате своята помощ. Как да разберете дали очакванията им са оправдани?
Дори и да не се чуват думи, водещият и публиката обменят съобщения. Според някои доклади въздействието на невербалните сигнали е 65% в междуличностната комуникация!
Публиката е чувствителна към настроението и психологическото състояние на водещия. Понякога ръцете му "говорят" повече от думите. Опитайте се да не усуквате нищо в тях, не барабанете с пръсти по масата. Следете интензивността на жестовете.
Ако говорите пред голяма аудитория:
Езикът на тялото е тиха аларма.
Контактът с публиката от първите минути на презентацията ще ви даде самочувствие. Как да постигнете това?
Опитайте се да срещнете очите на отделните слушатели: очите не само „слушат“ – те също отговарят. Ако намерите разбиране, съюзници сред присъстващите, психологическият ви стрес ще намалее значително.
Бягащият поглед е сериозна грешка на водещия. Но как поддържате зрителен контакт и се фокусирате върху презентацията си? Колкото и да е странно, говоренето и гледането не е важно различни действия. Слушателите знаят, че човек, който не е сигурен в думите си, избягва контакт с очите и говори с напрегнат глас. Подгответе се добре и най-важното - вярвайте в това, което предлагате на другите.
Не пропускайте възможността да одобрите присъстващите – с жест, усмивка, приятелски поглед. Вижте лицата на присъстващите, прочетете техните „тайни послания“!
„Оптималното ниво на стрес“ е напълно естествено и нормално състояние за всеки човек. Вълнението, активирайки възможностите на човек, може да допринесе за успешно представяне. Безпокойството във връзка с говоренето пред непозната публика е съвсем естествено, но трябва да се научите да контролирате състоянието си, изражението на лицето, жестовете и позите.
Преди да започнете презентацията, приведете в ред психологическия си баланс, а след това гласа и дишането си. За да направите това, използвайте просто упражнение - свободна поза, ръце покрай тялото, няколко дълбоки вдишвания.
Много важен е тембърът на гласа и паузите, които водещият прави. Гласът трябва да е твърд. Някои умишлено спират на правилното място, за да подчертаят смисъла. Но твърде много паузи вредят на представянето.
Как да спечелим публика?
Докато се подготвяте за срещата, опитайте се да отговорите на следните въпроси:
При подготовката на презентация е желателно да се знае възрастта, пола, образованието, професията, социалния и икономически статус на аудиторията. Защо е важно?
